Telefonakquise – Terminvereinbarung mit potentiellen Neukunden

telefonakquise terminvereinbarung mit potentiellen neukunden

Die Telefonakquise ist nach wie vor ein beliebter Weg, um neue Kunden zu akquirieren. Denn mehr Kunden bedeutet potentiell mehr Umsatz für Ihr Unternehmen. Somit widmet sich dieser Artikel hauptsächlich dem Ablauf des Erstkontakts zwischen Verkäufer und Kunde am Telefon. Mit einigen Tipps und Tricks können Sie lernen, wie ein erfolgreiches Kundengespräch ablaufen sollte und wie Sie dieses gestalten.

Vorbereitung auf die Telefonakquise

Zunächst ist zu sagen, dass für einen Verkäufer ein Telefonat mit einem unbekannten Menschen zum Ziel haben sollte, einen Termin zu vereinbaren (Mehr über Ziele hier → Ziele). Da es für den Verkäufer meist schwer ist, nicht mit all den Call-Centern in eine Schublade gesteckt zu werden, sollte ein souveränes Auftreten – selbst am Telefon – oberste Priorität sein (Schauen Sie hier vorbei → Prioritäten setzen). Dazu gehört einerseits eine sorgfältige Vorbereitung. Am besten machen Sie sich vor dem Gespräch einen Leitfaden und schreiben sich die wichtigsten Punkte auf. Bringen Sie außerdem Struktur in Ihr Vorhaben, sodass die einzelnen Punkte logisch aufeinander aufbauen.

Des Weiteren ist zu beachten, dass Sie beim ersten Gespräch noch nicht allzu viel verraten. Es soll hauptsächlich dazu dienen, einen umfassenden Überblick über Sie, Ihre Firma und die Angebote geben. Dennoch sollten Sie sich schon in der Vorbereitung in die Lage des potentiellen Neukunden versetzen. Welche Fragen könnte er haben? An welchen Punkten könnte er Einwände haben? Versuchen Sie Ihr Gespräch schon im Voraus so zu planen, dass der potentielle Neukunde möglichst wenig interveniert und – falls vorhanden – sein Interesse an Ihrem Produkt geweckt wird.

Außerdem sollten Sie darauf achten, dass Sie sich in einer ruhigen Umgebung befinden, wie zum Beispiel in Ihrem Büro. Dies trägt nicht nur zu Ihrer Konzentration, sondern auch zur Souveränität bei. Denn wenn der Kunde im Hintergrund kreischende Kinder in einem Schwimmbad hören würde, würde er sich mit größter Wahrscheinlichkeit nicht auf Sie einlassen wollen.

TIPP! Erzählen Sie nicht mehr als nötig! Die erste Kontaktaufnahme dient dem gegenseitigen Kennenlernen!

Das Telefonat

Schritt 1: Der Einstieg

Ein gelungener Einstieg in ein Telefonat hinterlässt nicht nur einen guten Eindruck, sondern gibt Ihnen auch Sicherheit für den weiteren Verlauf des Gesprächs. Beachten Sie schon gleich zur Begrüßung, dass Sie den Kunden mit Namen ansprechen. Gleichzeitig sollten Sie auch nicht vergessen, sich ebenfalls mit Ihrem Vor- und Nachnamen vorzustellen. Doch aufgepasst! Die Formulierung „Spreche ich mit Herrn Mustermann?“ klingt schon sehr verdächtig nach Call-Center, eine Schublade, die Sie stets vermeiden sollten. Melden Sie sich besser mit: „Guten Tag Herr Mustermann, hier spricht Frau Beispiel von der Firma F.“

Danach fragen Sie direkt nach, ob der Kunde schon Information erhalten hat und sich für das Gespräch mit Ihnen schon ein paar Gedanken gemacht hat.

Falls der Kunde tatsächlich schon informiert ist, fragen Sie nach und lassen Sie ihn erzählen, was er schon weiß. Falls noch keine Informationen vorliegen, können Sie direkt in das Gespräch einsteigen.

Schritt 2: Terminvereinbarung

Nachdem Sie Ihr Produkt/Anliegen knapp dargestellt haben, können Sie einen Termin vereinbaren. Sind sich beide Parteien über ein Treffen einig, dann zögern Sie nicht lange, sondern schlagen Sie zwei konkrete Termine vor. Das hat den Vorteil, dass Sie schneller zu einem Treffen kommen. Denn wenn Sie den Kunden zunächst fragen, wann er denn mal Zeit hätte, verliert sich das Gespräch schnell ins Leere. Willigt der Kunde ein, machen Sie nochmal deutlich, dass es sich bei diesem Termin hauptsächlich um ein Kennenlernen und Austauschen von Informationen handelt. Eine Entscheidung kann und sollte danach gefällt werden. Auf diese Art und Weise nehmen Sie den Druck, dass der Kunde sich schon zu einem viel zu frühen Zeitpunkt dagegen entscheidet. Lassen Sie ihm Zeit, das Produkt erstmal in Ruhe anzuschauen und auch Sie als Berater kennenzulernen.

Neben der Zeit sollten Sie auch gleich über den Ort des Treffens sprechen. Am besten würde sich dafür Ihr Büro oder das des Kunden eignen.

TIPP! Wenn möglich, beziehen Sie den Lebenspartner Ihre potentiellen Neukunden direkt mit ein! Menschen wollen sich mit ihren Partnern beraten, daher ist es sinnvoll, auch sie von Ihrem Konzept zu überzeugen.

Schritt 3: Schriftliche Terminbestätigung an Kunden verschicken

Nach dem Telefonat sollten Sie den ausgemachten Termin schriftlich bestätigen. Dies könnte beispielsweise so aussehen:

So können Sie kurz und knapp die wichtigsten Informationen festhalten. Mehr sollte auch nicht auf diesem Formular zu sehen sein. Außerdem ist es ratsam, das Dokument auszudrucken und persönlich zu unterschreiben. Benutzen Sie dafür ordentliches Papier und versenden Sie den Umschlag per Post an den Kunden. So handeln Sie seriös und teilen dem Kunden „auf offiziellem Wege“ nochmals die wichtigsten Informationen mit. Alternativ können Sie das Dokument auch per Mail als PDF versenden. Dies eignet sich vor allem bei Kunden, die oft und viel unterwegs und postalisch nicht gut erreichbar sind. Für welchen Weg Sie sich auch entscheiden mögen, kündigen Sie Ihre Terminbestätigung vorher an. Somit verhindern Sie eine vermeintliche abschreckende Wirkung des Schreibens. Die Terminbestätigung sollte bestenfalls noch am Tag des Telefonats versendet werden.

Zusammenfassung & Ausblick

Letztendlich liegt es nicht nur an Ihnen, sondern an vielen unzähligen externen Faktoren, die den potentiellen Neukunden in seiner Entscheidung beeinflussen. Lassen Sie sich nicht entmutigen und bewahren Sie Ruhe. Wenn Sie merken, dass Sie auf Widerstand stoßen, nehmen Sie das nicht als Niederlage hin, sondern lernen Sie daraus! Könnte es vielleicht sein, dass Sie Kunden angesprochen haben, die nicht in Ihrer Zielgruppe sind? Warum möchte sich der Kunde nicht auf ein Gespräch einlassen?

Wie in vielen anderen Sachen auch, kann man aus Selbstreflexion viel, vielleicht sogar am meisten, lernen.

Die meistbenutzten Wörter im Marketing – Top 100

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Texte, die im Marketing verwendet werden, werden nicht ohne Grund gewählt. Produkte lassen sich einfacher verkaufen, wenn Sie Gefühle bei Kunden aktivieren und hinterlassen. Bestimmte Wörter aktivieren bei Kunden bestimmte Gefühle. Blicken Sie hinter die Kulissen und erfahren Sie, welche Wörter Sie wann verwenden sollten.

TOP 5 Wörter, die am besten überzeugen
(Mehr zur Kundengewinnung → Neue Kunden):

1. Sie
2. Kostenlos
3. Weil
4. Jetzt
5. Neu

 
TOP 25 Wörter, die am stärksten auf Kunden wirken:

1. Wir
2. Sofort
3. Real
4. Nutzen
5. Ersparnis
6. Stark
7. Beste
8. Geliebter
9. Mehr
10. Geschenk
11. Prozent
12. Zusätzlich
13. Gesundheit
14. Dauernd
15. Egal
16. Ihr
17. Beweis
18. Geld
19. Letzter
20. Frisch
21. Wie
22. Erster
23. Wichtig
24. Premiere
25. Sparen

 
TOP 20 Wörter, die im Marketing die besten Erfolge haben:

1. Unerwartet
2. Jetzt
3. Teilt mit
4. Vorstellen
5. Besser
6. Wunderbar
7. Sensationell
8. Hervorragend
9. Revolutionär
10. Auffällig
11. Erstaunlich
12. Sofort
13. Magisch
14. Angebot
15. Schnell
16. Einfach
17. Gebraucht
18. Möglichkeit
19. Vergleich
20. Kauf

 

TOP 5 Wörter, die die Exklusivität unterstreichen:

1. Nur hier
2. Nur jetzt
3. Sonderangebot
4. Noch
5. Bald zu Ende

 

TOP 15 Wörter, die beim Kunden ein Gefühl der Sicherheit erzeugen:

1. Sicher
2. Anonym
3. Echt
4. Berühmt
5. Empfohlen
6. Zertifiziert
7. Garantie
8. Offiziell
9. Vertraulich
10. Bestätigt
11. Real
12. Untersuchung
13. Test
14. Versuchen
15. Ergebnis

 

TOP 10 Wörter, für eine Kausalbeziehung:

1. Demnach
2. Als Ergebnis
3. Weil
4. Grund
5. Daraus folgend
6. In Verbindung mit
7. Aus dem Grund
8. Seit dem
9. Daher
10. Auf diese Weise

 

TOP 20 Wörter, die in den Sozialen Medien für eine virusartige Verbreitung der Mitteilungen gesorgt haben:

1. Geheim
2. Your
3. Mehr
4. Du
5. Einfach
6. Sagen
7. Wir
8. Inspiration
9. Nehmen
10. Hilfe
11. Alles
12. Die meisten
13. Erhöhen
14. Dein
15. You
16. Machen
17. Für sich entdecken
18. Teilen
19. Leben
20. One

 

 

 

 

20 Tipps für mehr Umsatz

Mit diesen Tipps erfolgreich und langfristig den Umsatz steigern

Viele stellen sich die Frage: Wie erreiche ich mehr Umsatz und was zeichnet einen erfolgreichen Verkäufer aus? Als ein erfolgreicher Verkäufer wird man nicht geboren - zu einem erfolgreichen Verkäufer muss man sich entwickeln! Es ist nicht einfach höhere Umsätze zu erzielen, jedoch durchaus möglich!
Wir haben für Sie die TOP 20 Grundprinzipien der erfolgreichsten Verkäufer zusammengetragen. Integrieren Sie diese in Ihr Leben und Sie werden höhere Umsätze erzielen!

1. Richtig zuhören
Wer gut zuhören kann, der hat sein Produkt schon zur Hälfte verkauft. Viele Verkäufer hören dem Kunden einfach nicht zu und versuchen stattdessen einfach nur zu verkaufen. Doch der Kunde möchte verstanden werden und kauft nur dann, wenn er dieses Gefühl bekommt. Daher gilt: zuhören, zuhören, zuhören.

2. Was passiert als nächstes?
Nach jedem Gespräch muss der Kunde wissen, was als nächstes passiert. Wenn Sie ihn in zwei Tagen zurückrufen, dann teilen Sie ihm das mit. Wenn er sich Gedanken machen soll und Sie dann anrufen, so muss auch das für ihn klar sein. Wichtig dabei ist nicht nur das "was", sondern vor allem auch das "wann".

3. Ziel für jede Aktivität
Erfolgreiche Verkäufer setzen sich für jede Aktivität ein Ziel. Es muss klar sein, was mit dem Telefonat oder dem Kundenbesuch erreicht werden soll (Schauen Sie hier → Ziele erfolgreich erreichen).

4. Die Verkaufsquote zählt
Erfolgreiche Verkäufer werten einen erfolglosen Verkaufsversuch nicht als eine Niederlage und nehmen es auch nicht persönlich. Sie planen Niederlagen mit in ihr Tagesgeschäft ein. Es zählt vor allem die Verkaufsquote!

5. Erfolgreich=Effektiv
Viel Verkäufer reden, reden, und reden in einem Verkaufsgespräch. Doch der Kunde sucht keine Gesprächspartner, sondern jemandem, der ihn eine Lösung für sein Problem präsentieren kann. Daher gilt: kurz und knapp und jedes Argument muss das Problem wie der Hammer auf den Nagel treffen.

6. Hohe Ziele
Viele warten einfach bis Ziele von der Geschäftsleitung vorgegeben werden oder versuchen einfach das Jahressoll zu erreichen. Erfolgreiche Verkäufer setzen sich jedoch eigene Ziele, die meist deutlich ambitionierter sind, als die des Unternehmens.

7. Der richtige Kontakt
Erfolgreiche Verkäufer haben so oft es geht Kontakt mit Entscheidungsträgern. Auch wenn es gut für eine Beziehung ist auch mit anderen Personen zu sprechen, so führen diese Gespräche jedoch nicht unbedingt zu einem Verkauf. In Gesprächen mit Entscheidungsträgern jedoch, haben Sie einen direkten Einfluss auf die Person, die am Ende den Vertrag unterzeichnen wird (Lesen Sie mehr hier → Pro-Strategie).

8. Nachfragen
Wenn ein Problem oder die Kundensituation nicht ganz verstanden wird, dann muss man Fragen stellen und Klarheit schaffen. Viele Verkäufer glauben zu wissen, was der Kunde benötigt und versetzen sich nicht gut genug in die Situation des Kunden. Stattdessen wird einfach mit den super tollen Produkteigenschaften auf den Kunden "draufgehämmert" bis er entweder "kaputtgeht" und kauft oder den Verkäufer rausschmeißt. Es gilt also: Nachfragen, bis man die komplette Situation des Kunden verstanden hat und sich in seine Lage versetzt hat (Interessant hier ist auch → Guter Service).

9. Das Lernen hört niemals auf
Viele Verkäufer, die eine gewisse Verkaufsquote erreicht haben bleiben stehen und wachsen nicht weiter. Viele vergessen, dass in der Theorie eine Quote von 100% erreicht werden kann. Daher bilden sich erfolgreiche Verkäufer immer weiter und suchen neue Wege um Kunden besser anzusprechen und somit auch mehr zu verkaufen.

10. Vorbereitung
Erfolgreiche Verkäufer sind auf Absagen vorbereitet und haben immer mehrere Argumente parat, um darauf zu reagieren.

11. Schnell und flexibel
Viele Verkäufer gehen in das Kundengespräch mit einen Schritt-für-Schritt Anleitung. Und wenn die Situation sich nur etwas ändert oder der Kunde nicht laut Lehrbuch antwortet, wissen die meisten nicht, wie sie damit umgehen sollen und das Verkaufsgespräch ist gescheitert. Erfolgreiche Verkäufer können sich schnell an die neue Situation anpassen und entsprechend reagieren. Üben Sie Verkaufsgespräche am besten mit einem Bekannten, der den Kunden aus Ihren Albträumen spielt.

12. Mit Ausdauer zu mehr Verkäufen
Wie bei einem Marathon die Ausdauer eine entscheidende Rolle spielt, so ist diese ebenso wichtig beim Verkauf. Erfolgreiche Verkäufer sind immer hinter dem Kunden her. Entweder er kauft das Produkt oder er kauft es zunächst nicht.

13. Immer aktiv sein
Damit die Verkäufe keiner starken Schwankung unterlegt sind, muss man immer aktiv sein und die gesamte Woche muss immer mit Handlungen verplant sein, die einen nach vorne bringen. Nur wenn man Kundentermine hat, kann man mit dem Kunden sprechen. Nur wenn man mit dem Kunden sprechen kann, kann man etwas verkaufen.

14. Der Kunde muss es wissen
Der Kunde muss wissen, dass Sie seine Situation richtig verstanden haben und er muss das Gefühl bekommen, dass ihr Produkt sein Problem lösen wird. Daher gilt: Bevor, Sie Ihr Angebot unterbreiten, fassen Sie kurz zusammen, wie Sie die Situation des Kunden sehen und unterbreiten ihn erst am Ende Ihr Produkt als DIE Lösung für das Problem des Kunden.

15. Im Nutzen liegt die Kraft
Nur wenn der Kunde einen Nutzen von dem Produkt hat, wird er es kaufen. Sehr viele Verkäufer sind zu sehr auf Ihr Produkt fixiert. Stattdessen sollte man sich zu 100% auf den Kunden einstellen und sich auf sein Problem fixieren und dieses mit seinen Produkten und Möglichkeiten versuchen zu lösen. Wenn man es nicht lösen kann, dann ist es die falsche Zielgruppe.

16. Planung ist alles
Viele planen ihre Verkäufe meist nur für eine Woche im Voraus. Erfolgreiche Verkäufer planen Ihre Verkäufe auf unterschiedlichen Zeitebenen. Auf ein Jahr, ein Quartal, ein Monat, Woche und Tag. Das Jahresziel muss auf Monate heruntergebrochen werden. Das Monatsziel auf Wochen, usw.

17. Kontakt suchen
Es ist besonders wichtig den Kontakt zum Kunden zu suchen. Ein Verkauf ist keine einmalige Sache. Der Kunde könnte erneut bestellen oder Sie jemandem anderen empfehlen. Dies passiert jedoch nur, wenn Sie bei ihm in Erinnerung bleiben.

18. Lernen durch Entwicklung
Erfolgreiche Verkäufer sind in der Lage auch Neulinge zu erfolgreichen Verkäufern zu entwickeln. Von dieser Entwicklung profitieren beide Seiten. Denn auch der Verkäufer lernt dazu indem er anderen Hilft zu verkaufen.

19. Mit Geduld führen viele Wege zum Erfolg
Viele Verkaufsgespräche scheitern daran, dass der Kunde noch "kalt" war, als ihm der Preisvorschlag / Angebot unterbreitet worden war. Erfolgreiche Verkäufer sitzen geduldig, wie eine Katze in ihrem Versteck und warten auf den besten Moment, um dann mit voller Wucht im richtigen Augenblick anzugreifen.

20. Die richtigen Fragen stellen
Erfolgreiche Verkäufer stellen die richtigen Fragen, mit denen der Kern des Problems des Kunden sichtbar wird. Zeit ist Geld - stellen Sie in Kundengesprächen die richtigen Fragen.

 

 

44 Möglichkeiten, neue Kunden zu gewinnen

LernenSie,wiemanneueKundengewinntmitdenhierMöglichkeiten!

Neue Kunden benötigt jedes Unternehmen. Denn nur durch neue Kunden erreicht man das gewünschte Wachstum. Letztendlich gibt es viele Wege, neue Kunden zu akquirieren. Davon haben wir für Sie die 44 effektivsten Wege zusammengefasst. Erweitern Sie schon morgen Ihren Kundenstamm!

Verkauf

1. Bieten Sie Workshops zu Ihrem Produkt / Thema an

2. Veranstalten Sie Aktionen wie "10€ für eine Empfehlung"

3. Bieten Sie Seminare zu Ihrem Produkt / Thema an

4. Treten Sie als Gastredner auf einem Kongress oder Konferenz auf

5. Machen Sie Telefonakquise (Mehr zu diesem Thema → Telefon-Akquise)

6. Reaktivieren Sie Ihre alten Kunden

7. Kommen Sie als Experte in eine Fernseh- oder Radiosendung

8. Starten Sie Loyalty Programme für Ihre Kunden

9. Bieten Sie zinslose Ratenzahlungen an

10. Nehmen Sie an Messen teil

11. Gehen Sie Partnerschaften mit anderen Unternehmen ein und nutzen ihre Kundendatenbank für Ihre Werbung

12. Bieten Sie einen Bonus für eine Weiterempfehlung Ihren vorhandenen Kunden an

13. Erstellen Sie Gutscheine

14. Platzieren Sie einen Eyecatcher (Reklametafel) vor Ihrem Geschäft

15. Stellen Sie einen Verkäufer ein

 

Online

16. Erstellen Sie eine Homepage

17. Vergeben Sie CPA / CPO Aufträge (Cost per Acquisition / Cost-Per-Order). Nutzer erhalten Geld für eine bestimmte Tätigkeit oder Bestellung

18. Erstellen Sie eine Sozial Media Gruppe und posten Sie wertvolle und interessante Beiträge

18. Suchen Sie Online Portale, auf denen Sie Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung anbieten können

20. Schalten Sie Werbung bei Suchmaschinen

21. Erstellen Sie einen YouTube Channel

22. Verkaufen Sie bei eBay / Amazon und Co.

23. Schalten Sie Anzeigen bei eBay Kleinanzeigen

24. Schalten Sie Banner auf Webseiten, die von Ihren potenziellen Kunden besucht werden

25. Schalten Sie Werbung in den Sozialen Medien

26. Schalten Sie Werbung bei YouTube

27. Optimieren Sie Ihre Homepage für Suchmaschinen

28. Erstellen Sie Landingpages

 

Produktivität

29. Motivieren Sie Ihre Verkaufsmitarbeiter mit Provisionen

30. Eröffnen Sie neue Filialen

31. Vergeben Sie Partnerprogramme (Affiliate)

32. Vergeben Sie Boni für Verkäufe an Ihre Mitarbeiter

 

Werbung / Marketing

33. Starten Sie "Ausverkauf" oder "Alles-Muss-Raus"-Kampagnen

34. Machen Sie Werbung im Fernsehen

35. Machen Sie lokale / regionale Werbung

36. Schreiben Sie ein Buch

37. Machen Sie Werbung in Printmedien

38. Schreiben Sie einen Beitrag für eine Zeitung oder Magazin

39. Veranstalten Sie Gewinnspiele auf Messen

40. Machen Sie Werbung mit Flyern

41. Verschenken Sie eine Basisversion von Ihrem Produkt / bieten Sie kostenlose Proben an

42. Versenden Sie postalische Werbung

43. Machen Sie Werbung im Radio

44. Veranstalten Sie ein Gewinnspiel